ビジネスステージ

皆さんの会社、またはブランドのビジネスステージはどこにありますか?

「ビジネスステージ?なにそれ?」
と思ってる方も多いかも知れませんね。

 

こんにちは。ワタシ的には初の連続?
コーディネーターの上村(かみむら)です。
昨日の「未来を想像する」…想像してみて頂いたでしょうか?

 

今年1月30日にある酒造メーカーから700m㍑瓶で300万円(税別)のお酒が発売されました。
とある自動車会社も、よく特別仕様車を発売し、高級車というカテゴリーでは無いのに、高額ながら初日完売する事も珍しくありません。

 

誰が買うの?

誰かが買うのです。

 

よく「そぎゃん金額で売ったっちゃ売れやせん!」「値ごろ感を考えないと…。」という方もいます。
先だっても、「他社で3億くらいで同じ能力の機械を売ってる。」と言いながら自社では1,000万以下で販売、私が再計算したところ2,500万で売らないと…という事がありました。これに関しては何でそんなに金額差が出たのか不思議でした。よくよく確認したら、原価が最初から比較すると倍以上に膨らんでいました。最初の値付けの時も私の意見はなかなか受け入れられず安くしていた事もあり、さらに金額に乖離が起こっていたのです。
そして、原価が倍以上になっても販売価格を据え置いたままで、同じ機械と知らず製造コストだけ見て私がはじき出した金額が2.5倍を超える結果に至ったわけです。
例えると、軽自動車を売る約束をして、希望の性能を取り入れて行ったら超高級車になったが、価格はそのまま軽自動車の価格で売っていたようなものです。
そこで出たのが「値ごろ感というのがあるから、そんなに高かったら売れない。客が引く。」という言葉です。
後日談で、本人に給料が出ていない中で150万の赤字となっていましいた。

 

先に言います。
赤字商売は続きません。

 

「他社は3億で売っている」という言葉はどこへ行ったのか?
2,500万でも1/10以下です。これで売れないなら、商売やめたほうがいい…と内心思ってしまいました。ただ、そこにあるのは「社会貢献したい。」「多くの人に使って欲しい」という思いと、セカンドライフで年金で生活できる社長という所。
年金をじゃぶじゃぶ会社につぎ込みます。
それは事業ではなく趣味です。
次世代が受け継げない手法です。

 

世の中不景気だ!
そんな声がよく聞こえてきます。
しかし、それは社会のせいでしょうか?
経営のあり方は大丈夫ですか?

 

以前有機ELの発明者が、これなら液晶より安く売れる!と言った話が蘇ります。
かなり何年も前だったと思います。
今、確かに有機ELのテレビは発売されていますが、価格は安くないですね(^^;

 

これはどういうことか?
特にセカンドライフの方や研究者の方によく見られる気がするのですが、まず「儲け」を考えていません。そして、発売に至るまでの研究開発費などは「趣味的扱い」っぽくそのコストがきれいに抜けています。また、価格も製造に必要な材料経費を中心に考えて話しているので、企業としての従業員を雇用した場合や事務所の経費、光熱費、維持費、ものによっては特許取得などもコストがかかります。お願いする先によっては凄い金額になります。営業経費もかかります。流通経費もかかります。そういったすべてのかかるコストを念頭にいれ、そしてうまく行かない時のリスク費、広告費…ほかにも…。
考えていくといかに入れなければならない金額があるかが判ります。

 

こういったものを入れていない所が儲からない会社になります。
売れば売るほど赤字になるとか…。

 

で、「値ごろ感」という話が出て、「高いと売れない」と言い出します。

「値ごろ感」とは何でしょう?
それは今まで商売してきた延長で物事を考えた時の、これまで売って来た中での「このくらいの金額の商品が売れた」もしくは「売りやすかった」ということなのです。人はこれを「常識的な金額」と言います。

 

さて、300万円のお酒は誰が買うのでしょうか?
1本数百円から千数百円、高くても1万円未満の酒ばかり売っているお店で300万円の酒が売れるでしょうか?

 

ここでブランドというのを考えてみてください。
「ここの会社(店)はこういうところだよね?」と浮かぶと思いますが、有名なもので行くと、グッチやプラダや、シャネル、レクサス、BMW、メルセデス、Apple、Microsoft、Google、アマゾン、Facebook…そういったものでしょうか?
しかし、本当はもっといっぱいいろんなブランドと日々接していることに気がついていますか?
有名なのがブランドではありません。
みなさんの自分の会社もまたひとつのブランドなのです。
それをうまく整理して解りやすくユーザーに認識してもらってるかどうかという事です。

 

値ごろ感…で軽自動車のユーザーは高級外車をメインの買い替えとして考えないでしょう。
しかし、高級外車は高級車として売れています。

 

これが「ステージ」です。
軽自動車の販売ステージと高級車の販売ステージはまったく異なります。
軽自動車メインのユーザーにいくら営業かけても高級車を売るのは困難でしょう。
高級車のユーザーに軽自動車の営業かけても、売れるとしたら高級車を別途持っていた上でのセカンドカーで、買い替えのメインのクルマでは無いと思います。

 

普段10万のパソコンで満足している人は30万のパソコンを買いませんし、30万のパソコンを使う人は10万のパソコンは、買っても補助的なものになり、メインのマシンにはならないでしょう。

 

このステージ…つまりユーザー層が変われば、売り方も変えなければ当然売れません。
それがブランドや屋号の変更だったり、価値観の訴求の仕方の工夫だったりします。

 

屋号と会社名が違うお店はいっぱいあります。知ってました?
誰もが知ってるお店はあくまで「店名」であり、会社名ではないというコトを念頭に入れて食べに行ってみてください。特にチェーン展開しているところでは珍しくないと思います。
飲食店に限りません。アパレルでもそうですし、クルマでもそうです。

 

ブランドごとにステージが違います。

 

「値ごろ感」がいかに自分の中で自分が勝手に作り上げたものか解っていただけたでしょうか?

じゃあ、自社はどうしたらいいの!?

 

今回コロナで社会が大きく変わる兆しがあります。
自社の社名とブランド名の関係を考えてみる機会かも知れませんね。

もっと深く考えてみたいけど、一人で考えるには難しすぎる…そう思った経営者の皆様、熊本県よろず支援拠点にてお待ちしておりますm(_ _)m



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